Een financieel adviseur vertelde mij eerder dit jaar een heel herkenbaar verhaal. Recent had hij een gesprek met een klant over haar pensioen. Natuurlijk had hij een zeer uitgebreid en gedetailleerd meer dan 60 pagina’s tellend rapport uitgewerkt. En tijdens het gesprek liep hij samen met haar door het plan. Het leek erop dat de klant het plan en alles wat erin stond wel begreep. Maar toch zo nu en dan merkte de adviseur een wat wazige blik in haar ogen. Bepaalde dingen die hij haar vertelde, drongen blijkbaar niet door!
Ik weet uit ervaring dat dit regelmatig gebeurt. Misschien heb jij als klant (of adviseur?) dit ook wel eens meegemaakt? Je bent in gesprek met elkaar en je wilt iets extreem belangrijks duidelijk maken aan de ander. Je doet je best om de informatie zo helder en duidelijk mogelijk over te brengen. Waarbij je zoveel mogelijk moeilijke begrippen vermijdt. En toch blijft het wazig... We moeten misschien proberen hier iets aan te doen. Want zeker bij geld- en beleggingsbeslissingen is het belangrijk dat alles helder en duidelijk is.
Het licht gaat aan!
Heb je er al eens aan gedacht om een blanco vel papier te pakken en te gaan tekenen? Als adviseur weet je ongetwijfeld perfect elk detail wat in het plan is beschreven. Dus is het niet al te moeilijk om snel uit te tekenen hoe het plan eruit ziet. En voor de klant, die gaat het licht zien. Het komt regelmatig voor dat het velletje papier ook mee naar huis genomen wordt. Dit is het ultieme bewijs van de kracht van visualiseren!
De adviseur vertelde me dat hij aan de klant aangeboden had om de tekening nog eens opnieuw en nu netter te maken. Maar verrassend genoeg voor hem was dit niet nodig en was ze gelukkig met deze ruwe schetsen. Hij was zelf ook enigszins verrast over het resultaat want het was eigenlijk de eerste keer dat hij het plan zo uittekende en van uitleg voorzag. En de tekening veroorzaakte geen kortsluiting!
Hij had zijn onderzoek gedaan. En begreep tot in de laatste detail, het plan wat hij had opgesteld. De tekening werkte super want: 1) de tekening toonde aan dat de adviseur de materie begreep en 2) de open eindjes en onduidelijkheden werden op die manier duidelijk. Resultaat, de klant werd geïnformeerd en verliet blij de kamer!
Als ik dit verhaal vertel, dan krijg ik vaak als eerste reactie: “Ik kan niet tekenen.” En bij veel mensen, zeker in de financiële wereld, leeft het idee dat je dit ook niet moet proberen. Want tekenen, en zeker over geld, is niet wat je verwacht. En veel mensen proberen er een kunstwerk van te maken terwijl de ander op je vingers kijkt. Geloof me zelfs dat kunnen weinig artistieke kunstenaars…
Probeer het gewoon
Ik raad iedereen aan het gewoon te doen. In ieder geval het een keer te proberen. Gebruik een whiteboard, of pak een stuk papier en zeg, “Nee, ik bedoel...” en schets je ideeën. Je zult versteld staan hoe je gesprekspartner zal reageren als je eenvoudige schetsjes gebruikt om je ideeën over te brengen. En wat jij denkt dat misschien wat amateuristisch overkomt, zal begrijpelijk zijn voor de ander.
Nu begrijp ik dat voor mensen de verleiding groot is om te zeggen dat schetsjes te simpel zijn voor de financiële wereld. Maar voordat je dit zegt (of denkt) herinner ik je er graag aan dat de combinatie van boven de materie staan, je ervaring en je toewijding het mogelijk maken om een whiteboard te gebruiken, en met een stift in je hand, vol vertrouwen te kunnen zeggen “Nee, ik bedoel…” Een schets kan er misschien simpel uitzien, maar dit kan je niet simpelweg doen zonder de nodige voorbereiding.
Natuurlijk kun je doorgaan met wat je altijd gedaan hebt: pagina na pagina samen met iemand door uitgebreide en zeer gedetailleerde rapporten lopen. En hopen dat de ander het allemaal begrijpt. Maar ben niet bang voor de kunstenaar in jezelf. Da Vinci zei het ook al: “simplicity is the ultimate sophistication.” Vrij vertaald: eenvoud is de ultieme verfijning!
Herhaaldelijk zie je dat de eenvoud van uitgetekende ideeën complexiteit doorbreken. En het echt helpt zodat mensen heel belangrijke informatie begrijpen. Ben niet bang om een whiteboard of een stuk papier te gebruiken. Ik ben ervan overtuigd, dat dit leidt tot meer begrip en tot minder wazige blikken.
Disclaimer - Op verzoek van Morningstar schrijft Carl Richards over het gedrag van beleggers en over financieel advies. Deze columns helpen beleggers om betere beleggingsbeslissingen te maken. Richards is auteur van het recent verschenen boek ‘The One Page Financial Plan’ dat binnenkort eveneens verschijnt onder de titel 'Eenvoudig en slim omgaan met je geld' (vertaling Robert van Beek). Richards is ook auteur van het boek 'The Behavior Gap: Simple Ways to Stop Doing Dumb Things with Money' ('Doe niet langer domme dingen met je geld') en levert bijdragen aan The New York Times en Morningstar Advisor.